Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?

Un conseiller en gestion de patrimoine est payé par des honoraires, par des rétrocessions incluses dans les frais des produits, qui financent notamment le suivi, ou par les deux. Il n'existe pas de tarif réglementé, et en 2024 les rétrocessions représentaient 88 % des revenus de ces conseillers (AMF). Comparez deux offres sur le total des frais et les services inclus.

L'essentiel

À qui s'adresse cette analyse

Elle s'adresse au particulier, au dirigeant, à la profession libérale ou au sportif professionnel qui veut savoir comment un conseiller en gestion de patrimoine est payé, ce que chaque mode de rémunération finance, et comment comparer deux propositions sur pièces.

Elle ne traite pas des frais de la gestion sous mandat d'une banque privée, des honoraires d'avocat, de notaire ou d'expert-comptable, ni de la fiscalité des honoraires. Ces sujets demandent leur propre analyse.

Définitions

Les honoraires sont une somme fixée à l'avance pour une mission précise, payée directement par le client, qu'il souscrive ou non un produit ensuite.

Une commission est la rémunération qu'un producteur (assureur, société de gestion, banque) verse à l'intermédiaire qui a placé son produit. En assurance, la directive sur la distribution d'assurances la décrit comme une rémunération incluse dans la prime.

Une rétrocession de commission est la part des frais d'un produit, perçue à l'entrée ou chaque année sur l'encours, que le producteur reverse au conseiller. Elle est incluse dans les frais prévus par la documentation du produit, sans somme à avancer à part. En conseil en investissement, elle doit avoir pour objet d'améliorer la qualité du service rendu au client.

Le total des frais annuels est la somme, en pourcentage de l'encours, des frais du contrat, des frais des supports et de la rémunération du conseil. Il se lit avec les services que ces frais paient.

Une relation continue est un suivi dans la durée après le premier conseil. Elle déclenche, selon l'AMF, une information annuelle sur les coûts réellement supportés.

Le mode de rémunération décide du statut réglementaire du conseiller, pas de la qualité de son conseil. Celui qui conserve des rétrocessions exerce un conseil non indépendant, le statut de 81 % des conseillers en investissements financiers en 2024 selon l'AMF, comme l'explique notre analyse conseil indépendant ou non indépendant.

Comment un conseiller en gestion de patrimoine est-il payé ?

Un conseiller en gestion de patrimoine est payé de trois façons : par des honoraires que le client règle directement, par des commissions incluses dans les frais des produits, ou par une combinaison des deux. La directive sur la distribution d'assurances l'oblige à dire laquelle avant la conclusion du contrat.

L'article 19 de cette directive énumère quatre cas : honoraires payés directement par le client, commission de toute nature incluse dans la prime, tout autre type de rémunération, ou combinaison de ces formes. Quand le client paie des honoraires, l'intermédiaire en communique le montant, ou à défaut la méthode de calcul.

Un conseil sans honoraires est-il gratuit ?

Non, et ce n'est pas un défaut. Un conseiller qui ne facture pas d'honoraires est rémunéré par des rétrocessions incluses dans les frais des produits souscrits par son intermédiaire, sans somme à avancer à part. Selon l'AMF, ces rétrocessions représentaient 88 % des revenus des conseillers en investissements financiers spécialisés en gestion de patrimoine en 2024.

Les chiffres clés publiés par l'AMF en décembre 2025 détaillent cette structure. Les rétrocessions de droits d'entrée et de sortie pesaient 60 % des revenus, contre 71 % en 2023.

Les rétrocessions de frais de gestion montaient à 28 %, soit 8 points de plus. Les honoraires atteignaient 12 %, soit 3 points de plus.

Ce mode de rémunération est encadré. Il est écrit avant le service, il doit avoir pour objet d'améliorer la qualité du service rendu, et il apparaît chaque année dans l'information sur les coûts en cas de relation continue.

Que finance une rétrocession de commission ?

En conseil en investissement, une rétrocession finance le service rendu au client : la directive MIF 2 ne l'admet que si elle a pour objet d'en améliorer la qualité et ne nuit pas à l'obligation d'agir au mieux de ses intérêts (article 24, paragraphe 9). Le suivi des contrats dans la durée en est l'exemple type.

Le guide MIF 2 de l'AMF rapporte les cas où la rétrocession est présumée améliorer la qualité du service. Elle est justifiée par un service supplémentaire ou de niveau plus élevé, proportionnel à ce qui est reçu, ou par un service fourni dans la durée, en rapport avec la rétrocession reçue dans la durée. Le client doit en retirer un bénéfice tangible.

Concrètement, une rétrocession sur frais de gestion peut financer un rapport annuel sur les coûts et sur l'adéquation des contrats, l'actualisation de votre situation, des propositions d'arbitrage et un interlocuteur qui connaît votre dossier. Ce que comprend le suivi est écrit dans la lettre de mission.

En assurance vie, la directive sur la distribution d'assurances pose une règle voisine pour les contrats d'investissement : la commission ne doit pas avoir d'effet négatif sur la qualité du service fourni au client, ni nuire à l'obligation d'agir au mieux de ses intérêts (article 29, paragraphe 2).

Combien coûte un bilan patrimonial ?

Le prix d'un bilan patrimonial n'est pas réglementé : chaque conseiller le fixe et doit l'écrire avant de commencer. Il dépend de l'étendue du travail, de ce qui est livré par écrit et de ce qui est compris ou non dans le prix. Chez Pavillon Bleu, le Parcours Cap, audit patrimonial complet, coûte 1 500 € TTC.

Comparer deux prix de bilan n'a de sens que sur le même livrable. Demandez ce que contient le rapport, s'il est écrit, s'il est restitué en entretien, et si le prix est dû même quand le bilan conclut qu'aucune opération ne s'impose.

Demandez aussi ce qui se passe ensuite. Si vous souscrivez par le même conseiller, il vous dit comment il sera rémunéré sur les contrats et quel suivi cette rémunération finance.

Quels sont les atouts et les limites de chaque mode de rémunération ?

Chaque mode de rémunération a une contrepartie, et aucun n'est meilleur en soi. Les honoraires demandent d'avancer une somme, les rétrocessions sont incluses dans les frais des produits et réparties dans le temps. Le bon choix dépend du montant en jeu, de la durée de détention et du besoin de suivi.

Dans les trois cas, le conseiller agit au mieux de vos intérêts, vérifie que sa recommandation vous convient, et vous informe sur l'ensemble des coûts (directive MIF 2, articles 24 et 25).

Comment comparer deux offres à service égal ?

Deux offres se comparent sur deux lignes à la fois : ce qu'elles coûtent chaque année, conseil compris, et ce qu'elles livrent chaque année. Un écart de frais n'a de sens qu'à service égal. Cette grille se remplit avec les documents que chaque conseiller doit vous remettre.

Si les services sont équivalents, l'écart de frais se lit en euros. Le tableau ci-dessous est une illustration arithmétique, à encours constant de 200 000 €, sans effet de capitalisation. Il ne décrit ni les frais de Pavillon Bleu ni ceux d'un contrat particulier.

Si les services diffèrent, l'écart de frais paie aussi un écart de service. Un suivi annuel écrit, des propositions d'arbitrage et un interlocuteur stable se comparent à ce qu'ils coûtent, pas au seul pourcentage.

Comment lire les frais d'une assurance vie ou d'un placement ?

Les frais d'une assurance vie se lisent dans trois documents : le document d'information clé (DIC) du contrat et de chaque support, le tableau standard des frais publié par l'assureur, et l'information annuelle sur les coûts. Leur somme donne le total des frais annuels, à comparer d'une proposition à l'autre.

Assurance Banque Épargne Info Service, le site d'information du public de la Banque de France, de l'ACPR et de l'AMF, liste cinq familles de frais pour un contrat d'assurance vie : frais de dossier, frais à l'entrée et sur versement, frais de gestion sur encours, frais d'arbitrage, autres frais. Les supports en unités de compte portent en plus leurs propres frais de gestion, mentionnés dans leur DIC.

Le DIC contient une partie intitulée « Que va me coûter cet investissement ? ». Selon le même site, il est remis avant toute souscription, pour le contrat comme pour les supports financiers. C'est la première page à lire.

Le tableau standard des frais est issu d'un accord de place annoncé le 2 février 2022 par le ministère de l'Économie. Il est publié sur le site de chaque producteur de PER et d'assurance vie. Pour les fonds actions, obligations, immobiliers et diversifiés, et pour chaque mode de gestion pilotée, le modèle prévoit une ligne « dont taux de rétrocessions de commissions ».

Quel mode de rémunération correspond à votre situation ?

Le mode de rémunération qui vous convient dépend de quatre choses : la nature de votre besoin, le montant en jeu, votre besoin de suivi et votre envie de déléguer les arbitrages. Ces questions, dans l'ordre, ne choisissent pas à votre place. Elles disent ce que chaque mode vous apportera.

1. 1

   Votre besoin débouche-t-il sur un placement ?

   Un diagnostic, une question fiscale, une transmission ou une déclaration se paient en honoraires de mission, quel que soit le statut du conseiller. Un placement peut être conseillé en honoraires, en rétrocessions ou les deux.

2. 2

   Quel montant comptez-vous placer ?

   Sur une petite somme, un honoraire important pèse lourd en proportion, et une rémunération incluse dans les frais permet d'accéder au conseil sans l'avancer. Sur une somme importante, chaque dixième de point de frais annuels pèse davantage en euros. Remplissez la grille de comparaison.

3. 3

   Voulez-vous un suivi dans la durée ?

   Si oui, vérifiez ce que chaque offre livre chaque année, par écrit, et comment ce suivi est payé : par les rétrocessions sur frais de gestion, par des honoraires annuels, ou par les deux.

4. 4

   Préférez-vous déléguer les arbitrages ou les décider seul après un avis ponctuel ?

   Un avis ponctuel se paie une fois. Un suivi qui vous propose des arbitrages au fil des années se rémunère dans la durée, par rétrocession ou par forfait.

5. 5

   Combien de temps garderez-vous ces placements ?

   Un frais d'entrée pèse surtout sur une détention courte, un frais annuel surtout sur une détention longue.

6. 6

   À service égal, quel est le total sur la durée, honoraires et frais compris ?

   C'est le critère de prix. La méthode, le rapport écrit et la qualité du suivi se jugent ensuite, sur pièces.

Quels documents vous informent sur les coûts, et quand ?

Le conseiller vous informe à trois moments : avant tout conseil sur sa nature et sa rémunération, avant la souscription sur l'ensemble des coûts en montant et en pourcentage, puis au moins chaque année si la relation se poursuit. Ces documents sont dus quel que soit le statut du conseiller, indépendant ou non.

Pour une assurance vie en unités de compte, la directive sur la distribution d'assurances prévoit la même agrégation des coûts, avec leur effet cumulé sur le rendement, au minimum chaque année le cas échéant (article 29).

Combien coûte Pavillon Bleu ?

L'appel et l'entretien de découverte sont gratuits. Le Parcours Cap coûte 1 500 € TTC, le Parcours Stratégie 4 500 € TTC et le Parcours Ingénierie à partir de 8 000 € TTC, selon la lettre de mission en vigueur. Aucun honoraire ni frais ne vous est facturé par Pavillon Bleu en dehors de ceux inscrits dans la lettre de mission signée.

Toute mission commence par l'audit patrimonial, compris dans chaque parcours : une analyse de votre situation sur les plans économique, juridique et fiscal, restituée par un rapport écrit, deux entretiens et un plan d'action daté. L'audit est facturé même s'il conclut qu'aucune opération ne s'impose. Un audit qui vous dit de ne rien changer a fait son travail.

Pour la recherche de financement, aucune somme n'est due avant le versement des fonds. Le suivi de vos contrats est rémunéré par les rétrocessions de commissions de nos partenaires. Un suivi patrimonial plus large peut faire l'objet d'un abonnement, sur devis, prévu dans la lettre de mission.

Ces honoraires ne dépendent d'aucune souscription. Vous pouvez ne retenir aucune de nos préconisations, les confier à un autre professionnel, ou les mettre en œuvre avec nous.

Si vous souscrivez un contrat ou un placement par notre intermédiaire, nous percevons une rétrocession de commission de l'établissement concerné. Elle est incluse dans les frais du produit, prévus dans sa documentation, et sa nature et son montant vous sont communiqués. C'est pourquoi Pavillon Bleu est un conseil non indépendant au sens de la réglementation.

Pourquoi ce modèle ?

Nous avons choisi de rémunérer chaque travail par ce qui lui correspond. Les honoraires paient l'analyse : l'audit et les missions, livrés par écrit, dus que vous souscriviez ou non. Les rétrocessions paient le suivi des contrats souscrits par notre intermédiaire, tant qu'ils vivent.

Le statut non indépendant qui en découle est celui de 81 % des conseillers en investissements financiers en 2024, selon l'AMF. Notre modèle est écrit dans chaque lettre de mission, et vous savez à tout moment ce que vous payez et ce que cela finance.

Comment le suivi est-il payé ?

Le suivi des contrats souscrits par notre intermédiaire est rémunéré par les rétrocessions. Il n'est jamais facturé une seconde fois. Voici ce qu'il comprend, tel que l'écrit la lettre de mission.

Dans le cas d'une relation continue, nous vous remettons au moins une fois par an un rapport d'évaluation périodique présentant les coûts et frais réellement supportés et vérifiant l'adéquation des produits et services conseillés avec votre situation. Une fiche d'actualisation de votre situation personnelle et patrimoniale vous est transmise à cette occasion.

Au titre de l'intermédiation en assurance, nous assurons un suivi annuel incluant l'évaluation des produits d'assurance conseillés. Vous avez un interlocuteur identifié, qui connaît votre dossier.

Les erreurs que nous rencontrons le plus

1. 01Comparer deux conseillers sur le seul prix du bilan, sans regarder ce qui est livré ensuite ni les frais annuels des produits proposés.
2. 02Comparer deux pourcentages de frais sans comparer les services qu'ils paient chaque année.
3. 03Additionner des frais d'entrée et des frais annuels comme s'ils étaient de même nature. Les premiers se paient une fois sur le versement, les seconds chaque année sur l'encours.
4. 04Oublier les frais des supports en unités de compte, qui s'ajoutent aux frais de gestion du contrat.
5. 05Croire qu'un conseil sans honoraires échappe aux règles. Il est soumis aux mêmes obligations d'information, d'adéquation et d'intérêt du client.
6. 06Croire que des honoraires suppriment les frais des produits. Ils rémunèrent le conseil, les frais des produits restent dus.
7. 07Confondre écart de frais et écart de performance. Les frais sont certains, la performance ne l'est pas.

Ce qu'on vous dit moins

Aucun mode de rémunération n'est gratuit, et aucun n'est caché quand les règles sont appliquées. Honoraires et rétrocessions sont écrits avant le service, et les coûts totaux sont rappelés chaque année en cas de relation continue.

Une rémunération incluse dans les frais des produits ouvre le conseil à des patrimoines pour lesquels un forfait important pèserait trop en proportion. Ce mode reste celui de la grande majorité de la profession : 88 % de ses revenus en 2024, selon l'AMF.

Le mode de rémunération ne dit rien de la qualité du conseil. La méthode, le rapport écrit et le suivi se jugent sur pièces, quel que soit le mode.

Un audit facturé et une rétrocession sur les contrats peuvent coexister, chacun pour ce qu'il paie. C'est notre cas : l'audit paie l'analyse, la rétrocession paie le suivi, et nous l'écrivons.

Ce que nous ne faisons pas

Méthode et limites

Cette analyse a été rédigée par Johann Legallo à partir des textes officiels lus le 9 octobre 2026 et listés ci-dessous, et des cinq pages les mieux placées sur la même question, lues le même jour. L'illustration d'écart de frais est calculée par nous, à encours constant, avec des hypothèses rondes écrites sur la page.

Elle ne remplace pas une étude personnalisée. Elle ne donne aucune fourchette de prix du marché, faute de source officielle qui en publie. Pour la fiscalité de vos honoraires ou un litige sur des frais, consultez un expert-comptable ou un avocat.